Khi doanh nghiệp phân phối còn ở quy mô nhỏ, việc quản lý đội ngũ Sales có thể dựa nhiều vào trao đổi trực tiếp, các cuộc họp và báo cáo định kỳ.

Nhưng khi doanh nghiệp mở rộng lên hàng trăm Sales, hàng nghìn điểm bán và nhiều khu vực thị trường, bài toán quản trị cũng thay đổi.

Nhà quản lý không chỉ cần biết doanh số đạt bao nhiêu. Điều quan trọng hơn là phải nhìn thấy được điều gì đang diễn ra ngoài thị trường, dữ liệu nào đang tác động đến kết quả kinh doanh và đâu là cơ sở để đưa ra quyết định tiếp theo.

Đây là lúc dữ liệu trở thành một phần quan trọng trong năng lực quản lý đội ngũ bán hàng.

Vì sao quản lý đội ngũ Sales ngày càng phụ thuộc vào dữ liệu?

Một đội ngũ Sales lớn đồng nghĩa với lượng thông tin phát sinh mỗi ngày cũng lớn hơn:

Hàng nghìn lượt ghé thăm điểm bán
Đơn hàng từ nhiều khu vực
Doanh số theo nhân viên, tuyến và địa bàn
Tình trạng phân phối và độ phủ
Thông tin về điểm bán
Tình hình thực hiện chỉ tiêu
Các hoạt động ngoài thị trường

Nếu tất cả thông tin này chỉ được tổng hợp qua nhiều file Excel, báo cáo riêng lẻ hoặc trao đổi giữa các bộ phận, nhà quản lý sẽ mất nhiều thời gian để có được một bức tranh đầy đủ.

Trong khi đó, tốc độ ra quyết định ngày càng quan trọng.

Quản lý đội ngũ Sales hiệu quả không chỉ là quản lý con người, mà còn là quản lý dòng dữ liệu được tạo ra từ thị trường.

5 góc nhìn quan trọng khi quản lý đội ngũ bán hàng

Nhìn được toàn cảnh thị trường

Một trong những thay đổi lớn nhất khi doanh nghiệp mở rộng là khoảng cách giữa nhà quản lý và thị trường ngày càng lớn.

CEO hoặc Head of Sales không thể trực tiếp theo dõi từng điểm bán, từng tuyến hay từng khu vực.

Vì vậy, điều cần thiết là có một hệ thống giúp tổng hợp thông tin thị trường thành những dữ liệu dễ theo dõi:

Khu vực nào đang tăng trưởng?
Độ phủ đang thay đổi như thế nào?
Điểm bán nào cần được ưu tiên?
Doanh số đang tập trung ở đâu?
Khu vực nào còn dư địa phát triển?

Khi dữ liệu được tập trung, nhà quản lý có thể chuyển từ việc “hỏi để biết” sang “nhìn dữ liệu để quyết định”.

Đánh giá hiệu suất dựa trên dữ liệu

Quản lý đội ngũ Sales không nên chỉ nhìn vào một chỉ số duy nhất là doanh số.

Một hệ thống quản trị hiệu quả cần cho phép doanh nghiệp nhìn hiệu suất ở nhiều chiều:

Doanh số
Số lượng đơn hàng
Độ phủ điểm bán
Tần suất ghé thăm
Kết quả theo tuyến
Kết quả theo khu vực
Mức độ hoàn thành KPI

Việc kết hợp nhiều chỉ số giúp nhà quản lý có góc nhìn đầy đủ hơn về hoạt động kinh doanh và có cơ sở để điều chỉnh kế hoạch phù hợp.

Quản lý điểm bán và độ phủ

Đối với doanh nghiệp phân phối, doanh thu không chỉ đến từ đội ngũ Sales mà còn gắn chặt với mạng lưới điểm bán.

Do đó, quản lý đội ngũ bán hàng cần được kết nối với quản lý điểm bán.

Nhà quản lý cần biết:

Doanh nghiệp đang có bao nhiêu điểm bán?
Điểm bán đang hoạt động ở khu vực nào?
Độ phủ sản phẩm ra sao?
Điểm bán nào đang tăng trưởng?
Khu vực nào còn khoảng trống về độ phủ?

Khi dữ liệu Sales và dữ liệu điểm bán được kết nối, doanh nghiệp có thể nhìn thị trường theo một bức tranh thống nhất thay vì phân tích từng nguồn dữ liệu riêng biệt.

Tìm hiểu giải pháp quản lý nhà thuốc, bệnh viện cho doanh nghiệp ngành Dược: https://geso.vn/quan-ly-kenh-phan-phoi-dms-nganh-duoc/

Theo dõi tuyến bán hàng và khu vực

Một đội ngũ lớn thường hoạt động trên nhiều tuyến và địa bàn khác nhau.

Nếu không có dữ liệu tập trung, việc so sánh hiệu quả giữa các khu vực có thể mất nhiều thời gian.

Hệ thống quản lý bán hàng có thể giúp doanh nghiệp theo dõi kết quả theo:

Nhân viên → Tuyến → Khu vực → Điểm bán → Đơn hàng → Doanh số

Từ đó, Head of Sales có thể dễ dàng hơn trong việc xác định khu vực cần đầu tư, tuyến cần tối ưu hoặc thị trường có tiềm năng tăng trưởng.

Biến dữ liệu thị trường thành quyết định kinh doanh

Dữ liệu chỉ thực sự có giá trị khi giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định tốt hơn.

Thay vì chờ báo cáo tổng hợp cuối kỳ, nhà quản lý có thể sử dụng dữ liệu cập nhật từ thị trường để trả lời những câu hỏi như:

Doanh số đang tăng hay giảm?

Tăng trưởng đến từ khu vực nào?

Sản phẩm nào đang đóng góp nhiều nhất?

Độ phủ đang thay đổi ra sao?

Khu vực nào cần được ưu tiên trong thời gian tới?

Đây chính là bước chuyển từ quản lý bán hàng dựa trên báo cáo sang quản trị dựa trên dữ liệu.

Quản lý đội ngũ Sales không phải là quản lý chặt hơn

Một quan niệm khá phổ biến là khi đội ngũ Sales lớn, doanh nghiệp cần tăng cường kiểm soát.

Nhưng bài toán thực tế có thể được nhìn theo một hướng khác.

Không phải quản lý chặt hơn, mà là quản lý rõ hơn.

Khi mục tiêu, dữ liệu thị trường, điểm bán, tuyến bán hàng và kết quả kinh doanh được kết nối trên cùng một hệ thống, cả nhà quản lý và đội ngũ Sales đều có chung một nguồn dữ liệu để làm việc.

Điều này giúp:

Nhà quản lý có cơ sở ra quyết định.
Sales có thông tin rõ ràng để thực hiện mục tiêu.
Bộ phận kinh doanh và quản lý có cùng một nguồn dữ liệu.
Doanh nghiệp giảm thời gian tổng hợp và đối chiếu báo cáo.

Nói cách khác, công nghệ không thay thế đội ngũ Sales.

Công nghệ giúp đội ngũ Sales và nhà quản lý làm việc trên cùng một hệ thống dữ liệu.

DMS hỗ trợ quản lý đội ngũ Sales như thế nào?

DMS (Distribution Management System) là hệ thống được thiết kế để quản lý và kết nối các hoạt động trong doanh nghiệp phân phối.

Với bài toán quản lý đội ngũ Sales, DMS có thể kết nối nhiều dữ liệu quan trọng trên cùng một nền tảng:

Sales → Điểm bán → Tuyến bán hàng → Đơn hàng → Sản phẩm → Doanh số

Thay vì phải tổng hợp dữ liệu từ nhiều nguồn, nhà quản lý có thể theo dõi các chỉ số kinh doanh trên dashboard và phân tích theo nhiều chiều khác nhau.

Quan trọng hơn, dữ liệu không chỉ phục vụ việc báo cáo.

Nó trở thành cơ sở để doanh nghiệp:

Theo dõi mục tiêu kinh doanh
Phân tích hiệu suất theo khu vực
Quản lý độ phủ điểm bán
Theo dõi doanh số
Tối ưu tuyến bán hàng
Phân tích dữ liệu thị trường
Đưa ra quyết định nhanh hơn

Khi quy mô tăng, cách quản lý cũng cần thay đổi

Một doanh nghiệp phân phối có thể bắt đầu với một đội ngũ nhỏ, vài khu vực và một lượng điểm bán có thể kiểm soát bằng các phương pháp thủ công.

Nhưng khi quy mô tăng lên, lượng dữ liệu cũng tăng theo.

Đến một thời điểm, câu hỏi không còn là:

“Đội ngũ Sales có đủ tốt không?”

Mà là:

“Doanh nghiệp đã có đủ dữ liệu để quản lý một đội ngũ Sales lớn chưa?”

Đó là một trong những lý do chuyển đổi số trong quản lý phân phối ngày càng được quan tâm.

Bởi khi thị trường lớn hơn, doanh nghiệp không thể chỉ mở rộng đội ngũ.

Doanh nghiệp cũng cần mở rộng năng lực quản trị.

GESO DMS – Kết nối dữ liệu để quản trị thị trường toàn diện

GESO DMS giúp doanh nghiệp phân phối kết nối dữ liệu từ đội ngũ Sales, điểm bán và hoạt động kinh doanh trên một nền tảng quản trị tập trung.

Từ đó, CEO, GM và Head of Sales có thể có được góc nhìn tổng thể về hoạt động thị trường, theo dõi các chỉ số quan trọng và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thực tế.

Quản lý đội ngũ Sales càng lớn, dữ liệu càng cần được quản lý tập trung.

Giải pháp DMS chuyên biệt cho doanh nghiệp FMCG: https://geso.vn/giai-phap-quan-ly-dms-cho-nganh-ban-le/

Doanh nghiệp của bạn đang quản lý Sales bằng dữ liệu hay bằng báo cáo?

Nếu hiện tại đội ngũ Sales đã phát triển đến quy mô lớn, hãy thử đánh giá:

Bạn mất bao lâu để có được báo cáo tổng thể về thị trường?
Dữ liệu từ các khu vực có được cập nhật tập trung?
Có thể theo dõi doanh số và độ phủ theo từng khu vực?
Khi một chỉ số biến động, có thể nhanh chóng tìm ra nguyên nhân?

Nếu câu trả lời cho một trong những câu hỏi trên vẫn là “chưa”, có lẽ đã đến lúc doanh nghiệp xem lại cách mình đang quản lý dữ liệu Sales.

👉 Để lại thông tin, đội ngũ GESO sẽ đồng hành cùng bạn thay đổi và tối ưu cách quản lý

Hotline: 084 408 6886
Đăng ký tư vấn: www.geso.vn/lien-he